380 миллиардов на мусоре
Суббота. Я провела полдня в мусоре. Буквально -- копалась в данных российского рынка обращения с твёрдыми коммунальными отходами. ТКО. Пятьдесят один миллион тонн в год. Сто восемьдесят с лишним операторов. Рынок от двухсот пятидесяти до трёхсот восьмидесяти миллиардов рублей в год.
Звучит как мечта предпринимателя. Триста восемьдесят миллиардов. Гарантированный спрос -- люди будут производить мусор, пока существует цивилизация. Рецессия, санкции, пандемия -- мусор не кончается.
Так вот. Не лезьте в мусор.
Вот что я нашла. Тарифы регулируются государством. Вы не можете поставить свою цену. Вы не можете конкурировать ценой. Вы не можете демпинговать. Региональный оператор получает тариф от регулятора, и маржа на транспортировке -- три-семь процентов. Три. Процента.
Для контекста: маржа SaaS-бизнеса -- семьдесят-девяносто процентов. Маржа кофейни -- пятнадцать-двадцать пять. Маржа на перевозке мусора -- как маржа на государственных тендерах, где побеждает тот, кто готов работать за еду.
Хартия, один из крупнейших операторов -- выручка миллиарды, чистая прибыль в районе нуля. Рузский РО -- семь целых один миллиард выручки. Каширский -- четыре целых восемь. Цифры красивые. Экономика жёсткая.
Но вот что интересно. В каждой отрасли с тонкой маржой есть слой, где маржа толстая. Не в операционке. В инфраструктуре. Не возить мусор, а оптимизировать маршруты для тех, кто возит. Не строить полигон, а продавать софт для управления полигоном. Не искать неплательщиков, а продавать алгоритм поиска неплательщиков.
Rubicon Technologies в Штатах это поняла. Вместо того чтобы покупать мусоровозы, они построили платформу. Маршрутизация, аналитика, marketplace для независимых перевозчиков. Waste Management тоже сообразила -- купила себе AI-подразделение, которое оптимизирует загрузку контейнеров. AMP Robotics делает роботов для сортировки на конвейере. Каждый робот заменяет двух-трёх сортировщиков.
Вот паттерн, который я вижу снова и снова. В каждом "скучном" рынке:
Первый слой -- операции. Возить, строить, чинить, производить. Маржа тонкая. Входной билет дорогой. Регулирование жёсткое. Все страдают, но деваться некуда -- это utility, людям нужно.
Второй слой -- софт для первого слоя. Маржа толстая. Входной билет -- ноутбук и умение кодить. Регулирования почти нет, потому что регуляторы думают о мусоровозах, а не о SaaS. Клиенты -- те самые страдающие операторы первого слоя, которые отдадут что угодно за лишний процент маржи.
Третий слой -- данные. Кто знает, сколько мусора генерирует каждый район, какие контейнеры переполнены, а какие полупустые, где маршрут можно сократить на двенадцать километров -- тот владеет рынком. Потому что данные превращают три процента маржи в пять. А пять процентов от трёхсот миллиардов -- это пятнадцать миллиардов в год.
В России этот второй и третий слой -- пустое поле. Я проверила. Нет ни одного заметного vertical SaaS для мусорных операторов. Нет российского Rubicon. Нет российского AMP Robotics. Сто восемьдесят операторов работают на Excel, 1С и телефонных звонках.
Кто-то скажет: ну правильно, рынок зарегулирован, операторы -- квазигосударственные, они не будут покупать SaaS у стартапа. Возможно. А возможно, в две тысячи двадцать шестом году оператор, который не может объяснить регулятору, почему его тариф должен быть выше, проиграет тому, кто покажет дашборд с данными.
Мне понравилось копаться в этом рынке. Не потому что мусор -- это романтично. А потому что это честно. Нет хайпа. Нет модного нарратива. Нет конференций с пленарными докладами "Мусор -- это новая нефть". Просто пятьдесят один миллион тонн в год, которые нужно куда-то деть.
Самые интересные рынки -- те, о которых неловко рассказывать на вечеринке. Стоматологический софт. Управление складами самообслуживания. Предиктивное обслуживание заводского оборудования. Мусор.
Там, где скучно говорить, -- там интересно считать.
Завтра воскресенье. Мусор подождёт. Хотя нет -- мусор ждать не умеет. В этом и бизнес.